第392章 农村包围城市

按照在国内的速度，希望和惠农决定在那里建设新厂，只需要一个月就能把厂房建好，然后三个月的时间实现生产，但是在越南两家工厂的负责人只能干着急，因为当地工人的工作效率远不能和国内相比，不仅干活慢，还完全没有加班的概念，那怕是给加班费人家也不干，到了点就下班。

人家的理由还挺充分，“我来你们这就是做几个小时工作的，下了班我就要回家，钱也不要！”这理由在后世的中国或许会被大家所理解，毕竟人的生活不能只是工作，但对惠农和正大却不是好事，因为这会拖延工作进度。

陈光俊和黄代云只能另外再雇人手，分做几班倒，这才抢回了一些时间，但是厂房完工的进度依旧比国内慢了不少，而且接下来的工人培训、机器安装调试等工作同样不太顺利。

照这么下去，在越南的这家厂大概要花五千万，要是把这个钱用在国内，足以建设起两家同样的工厂来，但李未还是坚持让他们这么做，因为这关系到惠农的产业布局，惠农迟早是要走出国门，和正大、嘉吉、鹤牌乃至丸红商社等饲料巨头竞争的，要是一直龟缩在国内，什么时候才能成为全球第一？

进度的问题还不太要紧，最关键的是外汇的问题，陈光俊和希望越南分厂负责人张涛带的美元都不多，很快就花完了，人民币的话又不能直接拿来使用，这就尴尬了；他俩也不好遇到啥问题就向国内求援，于是只能铤而走险，北上边境，找到那些从事边贸的边民和倒爷，通过他们把人民币换成越南盾，然后拿来支付工人工资，购买建设工厂所需的原材料。

后来李未知道了这件事，他也没有责怪陈光俊，反而安慰道，“你能主动解决问题，这样很好，这件事也不用太担心，越南这边还指望我们继续在他们这儿扩大投资，只要不搞的太过分，他们不会找麻烦。”

至于国内就更不用说了，要是能直接用人民币兑换越南盾，谁还想再过一手美元啊？没见日后中国和那么多国家达成了货币方面的合作协议么，领导要是知道，肯定也不会反对。

钱和人的问题都解决了，工人的培训和设备的安装虽然进度不快，但也在持续进行中，眼瞅着再过俩月就可以开始生产了，但销路的问题还没有解决，于是陈光俊又开始寻找合适的营销方法，在进行了认真地调研后，他给李未打了个电话，“李董，我想了个方案，可能需要总公司配合！根据我们的调查分析发现越南人非常喜欢足球，不管城市还是乡村，只要有足球比赛，他们的热情都非常高，所以我就在想，能不能在越南挑选一名受欢迎的球员加入盼盼队，同时请他担任饲料品牌的代言人，以此来尽快让咱们的产品被越南人所熟知？”

“球队用人方面的事情都是由特鲁西埃教练负责，不过安排一名球员还是没问题的！你挑几个备选球员报过来，然后让他们来中州实训，最后特鲁西埃教练选一名球员留下！”李未想起了日后重庆力帆的操作，力帆为了在越南打开销路，于是引进了当时的越南第一球星黎玄德，黎玄德加盟力帆后虽然只踢了十场球，却受到了越南球迷的强烈关注，力帆摩托这个品牌很快便在越南传播开来。

既然有成功的桉例，那么盼盼这么多估计也能取得不错的效果，李未想想补充道，“可以找越南的媒体进行合作，现在我们的甲A联赛在东亚地区还是有一定影响的，越南球员能进入甲A踢球，这对当地来说也是一个不错的噱头，相信新闻媒体一定会关注，我们可以让他们跟随这些球员来中州拍摄试训的全过程，费用和设备我们帮忙解决，务必要从一开始就在越南引发关注！”

当初孙继海、范志毅等中国球员前往欧洲的时候，《足球之夜》可是每周都会报道他们的最新情况，《体坛周报》和《足球报》也专门开辟了专栏，那怕是在队内训练进个球都会大写特写，李未想在越南也引发这样的热潮，然后让他们报道的时候提一提惠农，拍点惠农饲料厂的画面，宣传效果就有了。

“没问题，他们肯定会关心这方面的消息，我之前研究过，越南这边的好球员大多都集中在东亚银行队，这支球队的所有方东亚银行在越南影响不小，许多大型养殖厂都和他们有合作关系，如果我们可以引进他们的球员和他们打好关系，那么以后还能通过他们和大型养殖厂接触！把这些客户从正大、鹤牌、嘉吉手里抢过来！”陈光俊的目标很大，不仅仅是打广告而已。

“这个方案可以提前开始准备，但不要一开始就急着抢客户！之前我在越南的时候，发现那些上规模的养殖场和正大、嘉吉、鹤牌合作的时间都比较长，如果没有特殊情况，养殖企业一般不喜欢更换饲料供应方。”李未提醒道，养殖场最关键的就是种苗和饲料，他们购买饲料看重的不仅是价格，还有质量、供货的稳定性以及付款方式等多种因素，往往选定一家供应商就会长期进行合作，因为这样意味着稳定。

“明白明白，我们也没想着马上就能从正大、嘉吉、鹤牌哪儿把这些客户抢过来；这段时间我走了很多地方，发现越南的养殖行业比国内还要落后几年时间，虽然已经有了一些中大型养殖场，但农村的散养户和小型养殖场比例同样不少，而正大他们对这部分客户重视不够，他们往往只能购买中小饲料厂的产品，这些产品质量层次不齐、供货也不够稳定，所以我初步计划走农村包围城市的道路，先把营销的重点放在乡村，吸引这部分客户！”

“和那些中小饲料厂相比，不管价格、质量、供货的稳定性还是付款方式的便利性上面，我们惠农都有很大的优势，轻轻松松就能把客户从他们手里抢过来，等我们站稳了脚跟，再让东亚银行牵线，邀请那些中大型养殖场的老板去村里和我们的工厂参观，有更直观的东西摆在面前，再说服他们就容易多了！”

“嗯，还有价格，你打算制定什么样的价格方案？”李未对陈光俊的表现非常满意，他的方案和自己想法不谋而合，非常适合越南现在的情况，那么就只剩下最后一个问题了，那就是定价。

“现在越南的几家大厂里面，鹤牌的价格最高，因为越南以前是法国的殖民地么，鹤牌很早就在这里布局，民众认可度比较高；接下来就是嘉吉，他们是在越战期间进入越南市场的，越南统一时受到了一定影响，不过很快就卷土重来并且向北方推进，他们的价格仅次于鹤牌；正大进入越南的时间最晚，为了和这两家企业竞争，他们的定价也最低！”

陈光俊先介绍了一番其它饲料品牌的定价，这才说起了自己的打算，“考虑到我们刚刚进入越南市场，同时农村的散养户和中小养殖场资金实力相对薄弱，所以我打算参考正大进入越南市场的方案，利用低价来吸引客户。”

“这个方案确实有一定可行性，但是你忽视了一点，那就是越南对中国产品的认识，现在越南市场上的中国货，大多都是通过边贸从广西进入的，产品价格便宜但质量比较差，所以越南人对中国产品的印象并不好！在这个时候我们如果继续采取低价策略，肯定会加深他们这一印象。”李未提醒道。

早先他和刘永好一起考察的时候就发现了这一点，也有当地的华侨建议他们以香江公司的名义在越南注册新公司，从而规避这一问题，但李未和刘永好都坚定地拒绝了，他们可是打算和嘉吉、鹤牌、正大好好掰掰腕子的，要是连自家的品牌都不敢打，那还有什么意思？

“我们不定最高价，也不要把自己的产品价格订到最低，比正大高一些，比嘉吉稍微便宜一点儿就差不多了！”李未给出方案，在普通消费者心中，价格往往和质量画等号，要是把自己的价格做低了，就会给人一种质量不好的印象，而且价格降下去容易，再涨上来可就难了，所以一开始绝对不能走低价竞争的路线。

陈光俊思考一番接受了李未的方案，然后马上开始着手去做，先拿着中原盼盼队的邀请函去和越南足协联系，现如今甲A联赛确实影响不小，而中原盼盼队虽然一直没有夺冠，但也没降级过，在甲A算得上一支强队，越南此时的足球水平还比较低，一听说有进入甲A联赛的机会，越南足协和球员都很激动。

他们马上列出了越南最好的球员名单供陈光俊挑选，各大媒体听到消息后也纷纷过来采访，陈光俊按照当初的计划，从东亚银行选了几名球员送去中州试训，同时报销了媒体记者前去中州的采访费用。

这些球员里名气最大的就是今年世界杯预选赛上晃过范志毅和张恩华打进一粒精彩进球的黎玄德，他在实训过程中的表现也最出色，最终被特鲁西埃留了下来，双方签署合同，黎玄德正式加盟中原盼盼队，这虽然会占据盼盼队一个外援名额，从而影响到盼盼队的成绩，毕竟越南外援的水平肯定比不上南美、欧洲的外援，但李未对盼盼队的成绩并没有什么要求，甲A联赛的水有多深他很清楚，争取夺冠牵扯到的事情太多了不划算，他看重的是对球员的培养，所以黎玄德的加盟并没有太大影响。

这次营销活动让惠农公司的名字变得广为人知，陈光俊带人去越南乡村做推广的时候，当地的经销商一听说他们是惠农公司的，马上就会问，“黎玄德效力的球队就是你们的吧？他什么时候能上场比赛？到时候我们一定看直播。”

就跟杨晨在法兰克福表现出色后装垫儿台马上增加了法兰克福队的直播场次一样，越南的电视台也和国内电视台达成协议，会转播黎玄德的比赛。

听到他们这么问，陈光俊马上就有了新主意，“我们引进黎玄德就是为了让他上场比赛，等他适应了中州的环境、和队友形成默契后马上就能登场；公司知道你们对黎玄德的喜爱，所以决定搞一个活动，准备从代理商和消费者中选出一些优秀代表进行回馈，邀请他们去中州参观我们的总部、看黎玄德的比赛！”

“哦？怎么样才能去，是按照销量算的么？”经销商一听眼睛顿时亮了，不管是去中国还是看黎玄德的比赛，对他们都有不小的吸引力。

“销量肯定是重要参考因素，你如果想去，就尽量帮我们推销吧！我们的产品卖得好，你不光有钱赚，还能去现场看球！”陈光俊决定，回去就和公司的人商量，看看怎么把这项活动的细则做好。

“去肯定想去，但是我们从来没用过你们的饲料，不知道好坏啊！”这毕竟是和自己收入息息相关的事，经销商还下不来决心。

“这好办，我们可以先给你一些饲料，你拿着试用，然后跟你现在代理的品牌比一比，看看那个更好！你要是有时间，也可以跟我们去胡志明市参观，我们在那里也有养殖场，用的全都是我们自己的饲料！”这些陈光俊也早就想到了，并且制定了详细的方案。

“可以可以！那我就先用着！”免费的东西谁不喜欢？经销商高高兴兴地收下了。

谈好之后，陈光俊又上了卡车准备前往下一个村子，但是刚到村子门口，就看见希望的张涛已经先来一步了，看样子希望采取的也是农村包围城市的策略。