第474章 谈判

第474章谈判

一开始，四大粮商认为中国只能从美国进口大豆，但是后来中国采购团在乌克兰、俄罗斯、巴西、阿根廷等国连续斩获大单，他们对这一趋势进行了限制，却又发现中国早就利用东南亚的转口海港提前储备了大量大豆，等他们耗尽资金把这批大豆存储也消耗干净，以为中国再也没有办法的时候，竟然又冒出来个哈萨克斯坦，一次性就给中国提供了一百万吨大豆！

这下他们终于坚持不下去了，首先他们的资金已经消耗殆尽，不管是继续输入资金还是找高盛、摩根斯坦利拆借都很不容易；其次，美国国内那些种植大豆的农场主也给了他们不小的压力，如今大豆收获已经有段时间了，他们还没有大规模启动收购工作，如果再不开始，肯定会出问题。

最重要的是，哈萨克斯坦地处欧亚大陆最深处，欧美对这个国家的干预能力极弱，哈萨克斯坦在外交上最重视俄罗斯，接下来就是中国，然后才能轮到欧美，四大粮商没办法像控制南美一样干涉这个国家的大豆出口。

而且哈萨克斯坦拥有放眼全球都排名靠前的农业潜力，一百万吨大豆远不是他们的极限，如果把中国逼急了，加大在哈萨克斯坦和其它中亚国家的农业投资，那么四大粮商在全球市场的份额还会进一步降低。

“难怪他们当初在入世谈判的时候，最终选择了在大豆等领域让步，原来他们早有准备，是我们太过傲慢，小看了他们！”四大粮商将其归结为中国已经预料到了他们会在大豆领域展开进攻，从而在好几年前就开始布局。

实际上这些大多都是李耒的功劳，而为了这场仗，他更是早在十来年前就开始准备，当初进入哈萨克斯坦市场的时候，他就说服纳扎尔巴耶夫，启动了北部大豆种植计划，在融资、技术、种子、农机等各方面为适合种植大豆区域的哈萨克斯坦农民提供帮助，鼓励他们种植大豆。

十多年的坚持让这一计划取得了丰硕的成果，如今哈萨克斯坦内大豆种植面积扩大至150万公顷，总产量提高至300万吨以上；作为一个人口仅有一千五百万的国家，哈萨克斯坦自己肯定是消化不了这么多大豆的，他们每年都能腾出两百多万吨的大豆出口给中国。

这一数额对日后的中国来说绝不算多，但在当下，却足以决定这场战争的胜负，很好地扮演了压垮四大粮商最后一根稻草的角色，让他们失去了获胜的希望，只能向李耒他们求和，主动发起谈判。

“总算是赢了！”消息传来，中储粮、中粮等机构的领导也是长出一口气，赶紧擦去额头的冷汗，这段时间他们也承受了巨大的压力，四大粮商顶不住了，其实他们也快到崩溃的边缘了。

中储粮最后抛出的那一百万吨大豆其实是裸单，他们的仓库里已经没有这么多大豆了，而哈萨克斯坦那趟列车里也并非全都是大豆，大半都是小麦，他们玩得只不过是古代战争中用沙土冒充军粮以鼓舞士气的套路罢了，好在四大粮商认怂，要不然崩溃的就该是他们了。

“太险了！就差这么一点儿，要是四大粮商还有钱吃下我们的单子，那我们可就真输了！”高总到现在依旧心有余悸，如果真发生这样的事情，这间办公室里还不知道有多少人要丢帽子。

“所以说有时候遇到事情还是得咬牙坚持啊！其实四大粮商那边日子也不好过，他们迟迟不肯开始收购大豆，美国的农场主都快闹翻了，而且再这么下去，我们今年说不定真不需要从他们这儿购买大豆，一旦今年不买，未来肯定也不会买，丢掉全球最大的客户，这个责任他们可承担不起，也没办法跟股东交代！所以他们认怂也就成了必然！”李耒宽慰道。

“那么接下来就是谈判了！可以预想的是，他们在谈判桌上肯定还会继续摆架子，向我们施压，开出各种苛刻的条件逼我们答应！这时候咱们得记住咱们的前辈在板门店说的那句话——‘战场上得不到的东西，在谈判桌上也得不到’，既然这场仗是我们赢了，那他们就得听我们的！”

接着大家又认真讨论了己方要坚持的几项原则，必须签署长期协议，敲定未来几年他们要供应给我们的大豆总量和价格；必须进行多元化采购，不能把所有单子都交给四大粮商，巴西、阿根廷、哈萨克斯坦等大豆出口国也都要有一定的份额等等，总之就是一个意思，要维持大豆进口的安全，把定价权握在自己手里。

四大粮商显得很着急，他们手上现在囤积了大量的大豆，迫切地渴望能早点卖给中国，甚至许多从中储粮这里买到的大豆还没地方存储呢，一旦这些大豆因为保存不当坏掉，那他们的钱可就全打水漂了。

所以在接到李耒他们的回复后，四大粮商很快便派出代表过来谈判，就和李耒预料的那样，他们在谈判桌上依旧咄咄逼人，开出了一条又一条中方绝对无法接受的条件，比如放弃和巴西等国已经签署的采购合同，今后所有大豆都得从他们手上购买，再比如要按照3500元每吨的高价采购他们的大豆，甚至连不允许中国投资国外的大豆产业这样的条件都开出来了。

李耒还没听完就直接起身走人，“既然你还没睡醒，那就别谈了，回去好好睡一觉，等梦醒了再说吧！”

“但凡有盘花生米，也不至于喝成这样啊！既然你们是这个态度，那李董咱们还是去巴西吧！又不是只有你们一家有大豆！”中粮的高总也跟着起身，然后中储粮等机构的代表同时站了起来，谈判才刚开始，中方代表就走了个干干净净。

四大粮商原本只想诈唬下，看看能不能捡到便宜，没想到中方的应对如此果断，他们不由得又把中方的大豆存储总量估算数据往上调了调，要不是有足够的存储，他们肯定不敢这样吧？

第一次谈判还没开始就结束了，中方回去后也没有再联系过，最后还是四大粮商的代表主动打来电话，邀请他们进行第二次谈判，双方其实都熬不起，只是四大粮商更着急罢了。

现在码头那些无处存放的大豆已经出现了少量的变质，这相当于把钱点着了烧，等的越久就烧的越多；同时他们推己及人，觉得李耒他们说不定会派人偷偷去放火毁掉这批大豆，这种事情他们以前可是干得多了，如今这批大豆都在中国的土地上，中国人想搞破坏那还不容易？所以还是赶紧继续谈判吧。

第二次谈判他们给出的条件就要比上次宽松多了，李耒等人也开出了自己的条件，内容就是之前开会讨论过的，签署长期协议、稳定大豆采购价格，同时不会把所有订单都交给他们，可以给他们最大的份额，因为毕竟他们手上掌握着全球最多的大豆，甚至在玉米等其它农作物的进口上也可以合作，但绝对不能让他们独占这门生意，要不然他们肯定会毫不犹豫地撕毁合同，重新发起第二次进攻。

这次谈判比前一次收获多多了，起码双方都了解了彼此的需求，然后他们就各个具体的条目展开了激烈的争吵，因为分歧过大，最后还是没能达成一致，不过双方都觉得这样的谈判是有益的，可以继续下去。

回去后各自开会讨论，看看那些环节可以稍微让步，那些又必须坚持，以及对方是什么情况，可以逼迫他们在那些地方退让，从而为自己争取更多的利益.在外面开会，回来又继续开会到深夜，然后第二天再去和对手吵架.这几天功夫，双方的负责人都忙坏了。

会议室里继续争论，会议室外他们也没闲着，采购团继续在南美购买大豆，就在他们开会的时候，又有几艘货轮满载大豆从南美回来了，当它们分别在上海、青岛、宁波等港口靠岸的消息传来，四大粮商就更加被动了。

之前把海外购买的大豆全部运到大连港，是因为期货市场就在这里，可以给炒家们更直观的震慑，现在惠农、中粮、中储粮在期货市场获得全胜，大豆期货价格已经被他们死死地压住，那就不用再这么干了。

直接把大豆运到需要的地方更划算，青岛港的大豆是给鲁花用的，上海、宁波也有很多榨油企业，这些企业大多都加入了中国粮油企业协会，协会有义务给他们提供原材料，这批大豆到港之后，国内的榨油企业都安心了许多，那怕是那些暂时还没有排到队的也不担心了，就算这艘船的大豆没轮到自己，海上还有好几艘船就快到港了，下一艘肯定就该我了。

面对这样的形势，四大粮商再次做出让步，他们同意以较低的价格出售大豆给中方，这个价格甚至比他们从中储粮手中接下抛单时候的成交价还要低，但如果算上从美国运过来的大豆，这笔生意依旧有得赚，没办法美国开展农业的条件实在是太优越了，这批大豆远渡重洋抵达中国的成本依旧比国内大豆低很多。

但是在具体的份额上，他们依旧坚持，他们可以承认现在中方和其他国家签署的订单，但仅限于今天之前签署的，从今往后，不能增加新的订单，中方需要的大豆他们可以足额提供，价格也按照现在的行情走。

只要能让中方对他们的大豆产生依赖，那怕这次亏钱了也不用着急，下次有机会再提价赚回来就行；到那时候，中方再想从其他地方购买大豆可就没现在这么容易了，他们肯定会竭力阻止。

李耒坚决不同意，我们可以给你们六成的份额，再多就没有了，剩下的订单还要给巴西、阿根廷、哈萨克斯坦等国，这些国家之前给我们提供了急需的大豆，理应给他们更多回报，不然下次还有谁愿意站在自己一边儿？

双方一度形成僵持，但是在时间的作用下，他们都各自退了一步，四大粮商答应签署为期五年的长期供货协议，并约定了价格浮动空间，然后协议到期之前重新谈判，讨论下一阶段的合作方式。

李耒他们也把从四大粮商这进口的大豆份额从六成提升到六成五，巴西等国分三成五也基本可以保证安全了，而且现在说的只是中国的进口额度，李耒和中粮等公司依旧可以在巴西等国投资大豆农场，大不了把多余的大豆卖给其他国家，或者就在本国加工成豆油、豆粕然后出口到中国，这次的协议只说了大豆，可没说豆油和豆粕的事儿。

而且李耒在巴西的牧场也会大量消耗豆粕，今后他还打算在巴西、阿根廷、新西兰等国购买牧场，用于饲养肉牛、奶牛，给国内提供更多的牛肉、牛奶，如此以来对豆粕的需求就更多了，不用担心没地方消化。

只要自己能控制足够多的大豆，五年后四大粮商依旧没办法掌控中国的大豆产业，到那时候中国的耐盐碱大豆种植面积肯定更多，中储粮的油料作物战略储备也能搞起来了，再应付类似眼下的进攻就要从容许多。

经历了极其煎熬的谈判之后，双方终于达成了协议，然后四大粮商就迫不及待的把从中储粮哪儿买到的大豆又卖给了他们，一来一去，李耒和中储粮没减少库存，却多赚了一大笔钱，中粮也在期货市场上斩获颇丰。

这么多大豆一放出来，大部分榨油企业都不着急了，基本上都得到了生产搜所需的大豆，与此同时，一艘艘满载大豆的货轮也纷纷从美国港口出发前往中国，这次的大豆危机得到了圆满的解决。

“现在有钱了，总算可以多修建一些专门的油料作物存储仓库，把咱们国家的油料作物战略储备做起来了！”中储粮的领导笑呵呵说道。