第6章 陈宏伟的销售策略

第6章 陈宏伟的销售策略

第二天早上，当陈宏伟前去报到的时候，终于知道了面试他的销售经理叫王琦，财务叫罗小君，是店里的两个核心人物，另外，他还认识了店里的两个老业务员，一个叫张志军，一个叫刘永强。

张志军一看就是那种精明干练、能说会道的，业务能力应该很强，走到哪里都能混得开，而刘永强则属于那种踏实肯干的，是积累型的，要是在一个公司稳定的待下来，也能赚到钱。

不过，刘永强这种人，最怕的就是会碰到过河拆桥的老板，辛辛苦苦积累起来的客户，往往会被老板一网打尽。

为什么面试的时候，王经理不准业务员去碰油漆店和装饰公司，是因为这种优质的销售渠道，早就被以前的老业务员开发出来了，而刘永强这种就是业务员中最可靠的牺牲品。

这些老业务员踢掉之后，老板只需要花费很少的提成，简单维护一下，就可以源源不断的获得高额的销售收入。

不过，陈宏伟现在没有选择的余地，也没有能力改变什么。

其实，跑业务的高瞻远瞩是大忌，鼠目寸光才是王道，因此，他没有过多的寒暄，简单的打过了招呼之后，就骑着自行车去跑业务了。

陈宏伟目前做的这种销售，要直接面对房东，别看提成貌似高，其实是最苦逼的，因为这种销售获得客户的代价很大。

在装修的时候，很少有房东天天待在工地上的，大多数的工人也不会知道房东的电话，很可能一天跑下来，连一个房东的电话号码也拿不到。

事实上，就算拿到了房东的电话号码，大部分时候也无法成交，因为陈宏伟等人的销售价，跟外面的油漆店比较起来，没有什么优势，甚至还比他们要高，毕竟，每个品牌都有价格保护，否则市场就会混乱起来。

而外面的油漆店有实物、有店面摆在那里，房东去那里买会觉得更踏实，业务员仅凭一张嘴，会让房东感到很虚。

大部分的房东跟业务员攀谈，只不过是想打听一下价格，然后再跑到油漆店那里去砍价，往往同样的价格，房东宁愿去店里买，这样退换货也会方便一些。

当然，跑业务都是有技巧的，不仅仅是谈判技巧，还有跑业务的效率技巧。

陈宏伟跑的这种业务，大多数的业务员都执着于找房东，毕竟，房东才是业务最终成交的关键人，可这种工作效率实在是太低了。

一方面是因为找到房东不容易，另一方面是彼此间的不信任，会让成交率变的很低，最佳的方式莫过于油漆工的转介绍。

装饰公司的业务，陈宏伟这些人插不上手，他能成交的客户，都是自己装修的，基本上都是房东自己去找的油漆工，然后自己买材料。

能让油漆工给他干活的房东，一般对油漆工也都很信任的，因此，油漆工的一句话，往往比业务员的一百句话都管用。

陈宏伟的业务秘诀，就是大规模的给油漆工送名片，不光是油漆工，包括瓦工、木工、水电工等，能给的都给名片，因为这些工人虽然不做油漆，但也有转介绍油漆工地的机会。

当然，这种做法有一个缺点，那就是见效慢，碰运气的成分比较大，找不到房东，所有的努力都将白费，因此，陈宏伟需要比其他业务员付出更多的努力。

大城市的节奏快，工人也起的早，尤其是在这种大夏天，早上干活比较凉快，往往5点多就起床了，一般情况下，6点多工人就已经上工地了。

温市靠近海边，虽然温度比较高，但是台风多，雨天多，天气并不算太热，只要不是下大雨，陈宏伟都在各个小区撒名片。

而其他的业务员不知道是被偷怕了，还是别的什么原因，都没有买自行车，基本上都是走着去，远的地方就坐公交车，从他们早上的工作汇报来看，好多天都在一个小区里打转。

在陈宏伟看来，这就是属于老油条混日子的行为，不过，这其实是业务员的正常行为，因为各种各样的原因，没有任何一个业务员能一直保持销售热情的。

销售经理王琦应该也明白这个道理，对于这种现象也没有过多的责备，只是不断的提醒每个人的业绩情况。

接着，他又不断的强调，连续两个月不出单的话，底薪会降为400元，连续三个月没有业绩的话，就拿不到底薪了，诸位好自为之。

“你名片怎么用的这么快？两盒名片人家两个月都用不完，你不到半个月就快给干完了？”王经理乐呵呵的冲陈宏伟微笑。

陈宏伟自己从饮水机里倒了一杯水，一口气灌进去后，这才心情舒畅的说：“没办法，我进工地就撒，见工人就给，用的就格外多，怎么，公司对名片的使用还有限制？”

“当然没有，我就是问问，只要你不是故意浪费，撒的越多越好，不过，盲目的乱跑没有意义，最关键的还是要找到房东，房东才是成交的关键！”王经理善意的提醒。

陈宏伟微笑着说 ：“王总，杀猪杀屁股，业务员各有各的道，总之，我给你出业绩就行了，毕竟，我连底薪都没有，出不了业绩就的饿肚子。”

王经理微笑着点了点头说：“行，我相信你肯定会出业绩的，新的两盒名片，明天就能印出来，不会耽误你使用的。

你说的有道理，小鸡不尿尿，各有各的道，我就这么一说，你就按照你的方式方法来就好了，只要能出业绩，怎么干都行！”

陈宏伟刚要说话，这时候，电话响了，是一个姓杨的油漆工的名字。

“喂，是杨哥吗？”

“呵呵，是我，你的生意来了，我跟房东说了你们丽邦的油漆好，他同意用你们的油漆了，等会他就过来，你赶紧过来跟他谈谈。”

“你现在在那个工地？”

“我现在在新城小区13号楼2单元302。”

“好，我马上来！”陈宏伟一边挂了电话，一边对一旁的王经理说：“王总，来意向客户了，我先走了！”

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